门窗幕墙出海中东，你到底适不适合？

于今年10月落幕的FBC中国国际门窗幕墙博览会，在海外采购圈中再掀热潮。今年现场吸引了来自70多个国家的超过3000+名经销商、贸易商、投资者及承包商，有的还携带需求直接下单，彰显了中国门窗幕墙企业在国际市场的强劲竞争力。这些企业凭借集高品质、高创新与价格优势于一身的产品，逐步在国际舞台占据重要地位。

 海外战略是FBC的核心战略 。作为行业观察者，FBC组委会不断深化国际视野，继上半年考察德国UPVC市场、日本门窗生产自动化、 韩国建筑建材市场后，年底再度前往迪拜，带回一手的中东建筑市场资讯。这篇精心编纂的《中东出海建议指南》将为中国企业出海中东答疑解惑，包含中东建筑市场的产业生态、中国企业出海要点、以及门窗幕墙及配套产品的成功出海策略。

有别于国内建筑行业的发展阶段，中东建筑业正处于快速发展期，尤其是以阿联酋、沙特、卡塔尔、科威特为首的海湾四国，是妥妥的建筑增量市场，几乎是当下国际环境下全球唯一的增量市场。得益于油气能源带来的经济优势和超高的人均GDP，这些国家分别提出了自己发展愿景，如沙特的《2030愿景- Saudi Vision 2030》、阿联酋额《2031国家愿景-We the UAE 2031》、卡塔尔的《2030国家愿景-Qatar National Vision 2023》、科威特的《2035国家愿景-New Kuwait Vision2035》，这些愿景规划的核心是巨额投资基础设施和房地产项目，尤其住宅开发和大型“超大项目”。据了解，疫情后阿联酋的房建市场每年新增规模达300亿美元，沙特房建市场每年新增规模则达到了900亿美元。

中东地区因其广泛的基建项目、丰富的自然资源，已成为中国建筑企业近年来重点关注的海外市场之一，是全球建材竞争的前沿阵地。根据海关总署数据，2024年5月，我国门窗五金配件出口量同比上升15.92%（5876.9万个），出口金额同比上升9.62%（236960.26万元人民币），其中阿联酋位列出口金额前十的国家。

此外，作为中东地区增量市场的典型代表，阿联酋的新建需求仍在不断增长，其房地产业在疫情后迅速复苏，高端住宅和商业空间的需求呈持续上升态势。

掌握建筑产业生态，离不开了解链条各环的角色与特性。在与多方沟通后，FBC得出如下角色闭环：

 A. 业主：中东建筑市场的业主类型多样，包括政府单位、政联公司和私企开发商。业主通常通过招标文件明确采购清单，投标和施工时需从中选择。供应商需提供合适且符合当地检验许可的产品，并在价格上有优势。这种采购模式既保证了产品质量，也为企业提供了灵活的竞争空间。

 B. 设计公司：在建筑项目中扮演着连接的重要角色。本地大型项目多由国际知名设计事务所承担，区域总部多设在迪拜。相比之下，当地设计公司在细分领域和中小型项目有一定作用。值得注意的是，中资设计公司近年来也开始进入中东市场，主要以分包形式参与项目。

 C. 承包商：在建筑项目中的责任因项目模式不同而有所差异。非EPC项目中，设计责任主要由设计公司承担（占到70-80%），承包商负责深化设计剩余20%左右的内容，并有一到两年的前期保修期和十年的责任期，主要针对重大结构安全问题。而在EPC项目中，设计和施工责任均在承包商。

 D. 其他重要角色：项目管理咨询公司（Project Management Consultant）和造价咨询公司（Cost Consultant）在项目全生命周期中发挥着关键作用。PMC类似国内监理，业主通常会派工程师参与和承包商、PMC的项目沟通。造价咨询公司则从投标到项目履约全程服务，协助业主谈价、审核承包商每月进度等。这些专业服务公司均由业主聘请，确保项目的顺利实施和成本控制。

从产品性能角度，中东跟随全球步伐也在积极寻求实现建筑的绿色、节能和可持续发展。虽然部分国家已发布了相关标准和行动指南，但整体节能标准尚未达到中国的高度。另一方面，当地极端的气候条件也对门窗和外墙的保温性能提出了较高要求。

从采购层面看，中东门窗幕墙及建材采购呈现明显的国际化和多样化特点，且属价格高度敏感型市场。以往欧洲产品特别是德国产品一般在第一梯队，然而近年来，随着中国的门窗幕墙产品品质的大幅提升，加之规模生产带来的价格优势，已经逐步受到中东业主的青睐。在这里，新晋品牌如想进入业主方的“品牌清单”，需通过当地检测认证机构的检验，满足保温、防火等硬性标准，品质、价格兼备且符合当地检验许可的产品，更有机会在项目投标和施工报样中中标。即使产品品质高，但在推广过程中如缺乏落地服务、本地化合作伙伴，仍会面临无法得到业主认可的巨大风险。

总体而言，中东市场对产品质量和标准要求严格，市场竞争激烈，价格敏感性强。企业在进入市场前需具备强大的商务管理、法务管理和体系管理能力，确保规范化运营，才有机会分的这块市场的巨大蛋糕。

中国门窗企业在中东市场的扩张版图除了需在迪拜建厂布点，积极参与大型建筑项目的竞标之外，已有的成功合作案例还揭示了一些中国门窗企业出海的共性：

1. 因地创新：推出适应中东高温、干燥等极端气候条件的高性能产品。

2. 定制服务：逐渐重视后端安装、维修等服务，自建或通过合作组建本地服务团队。

3. 品牌化：开始重视品牌形象的国际化塑造，通过参加展会、建立海外分支机构等方式提高知名度。

4. 可持续：响应全球绿色建筑的发展趋势，推出符合当地可持续发展标准的产品。

对于希望进入中东市场的国内门窗幕墙企业，了解并适应当地市场环境至关重要。FBC课代表已整理完企业出海的6条建议，快抓紧“抄作业”：

 A.   选择战略出海还是出口贸易？一旦企业战略定位出海，则意味着踏上一条长期的投资与回报的道路，秉持“长期主义”至关重要。短期的产品出口策略无法助力企业在中东市场的长足发展。因此，需精心制定长期的发展规划，选择适合自己的市场定位，专注于高质量、高附加值的产品和服务。对于门窗幕墙企业而言，可以选择参与当地一些标志性项目，以此树立良好的品牌形象，逐步提升市场占有率。同时，企业应对项目选择有一定的标准，确保项目的可行性和盈利能力。

 B .属地化运营 企业应选择适合自身发展的战略。如果想长期投入，最好通过与当地代理合作或成立合资公司等方式，建立稳固的本地业务基础。一旦深入合作，属地化管理是关键，关键岗位人员可由中国派驻以确保战略一致性，其他运营和执行人员本土化，以降低成本。此外，企业还需熟悉国际化运作方式，提升商务谈判能力，确保在激烈的市场竞争中脱颖而出。如果只是出口贸易，可及时衡量自身的投入产出比，做有利润空间且符合公司发展的生意就好。

 C .重视产品质量与标准 中东市场对产品质量和标准要求严格，企业必须确保产品符合当地规范和客户需求。门窗幕墙产品需通过当地检验，满足防火等硬性标准。企业应加强与当地检测机构的合作，确保产品顺利进入市场。

 D．善用合作与伙伴关系 与当地企业和机构建立紧密的合作关系是进入中东市场的有效途径。企业可以通过与当地代理商、分销商或合作伙伴共同开展业务，利用现有网络和资源，快速打开市场。

 E．商务与法律合规 中东市场的商务和法律环境与国内有所不同，企业需规范化管理，包括租房、员工合同、福利等方面。了解并遵守当地的法律法规，特别是劳工保护政策，可以避免不必要的法律风险和运营成本。企业还应建立完善的内部管理体系，确保项目的顺利实施和成本控制。

 F.  重视可持续发展 中东地区对可持续发展越来越重视，许多项目要求符合绿色建筑认证标准。企业应关注低碳建造、节能减排等技术，积极参与相关项目，提升企业的竞争力和品牌形象。例如，Estidama评级系统是阿布扎比政府推广可持续建筑和社区发展的一个重要工具，为企业提供了新的发展机遇。

企业是否适合出海，用什么策略出海，是战略性的长期出海，还是短期的以贸易为导向的出口，是否有相关的海外人才配合战略的推动，这些都是企业需要谨慎考虑的。出海有风险，投资需谨慎。中国门窗幕墙企业凭借其强大的制造、创新及研发能力，正稳步迈向全球门窗幕墙市场的中心地位。在此背景下，FBC博览会日益发展成为国际间极具影响力与前瞻性的趋势及技术交流平台，成为亚太区门窗幕墙技术中心。

2025年，是FBC博览会国际化战略全面启动的元年，也是核心战略部署的关键一环。继探访中东市场后，FBC将深化对东南亚、中亚、西欧、北美及澳洲等海外市场的探索与布局。在此过程中，FBC不仅将提供多元化、高质量的市场资讯，更将根据不同国家市场的特点，采取针对性的海外采购商组织策略，以期精准赋能企业，推动整个行业在全球范围内的持续繁荣与长远发展。