人流回潮！出走到社区、商超的商户们，纷纷回流卖场？

开年后，不少家居建材卖场陆续恢复营业。时值疫情防控政策的调整、行业利好政策的出台，如何促进家居消费需求逐渐释放成为行业关心的焦点。

行业呼吁抓住商机，适当让利消费者

近日，记者走访广州的马会家居、吉盛伟邦、居然之家、红星美凯龙等多家卖场，发现不少商户通过升级店面、清样现货、低价促销等方式吸引更多客源。而面对客流减少、铺面难盈利等多年“顽疾”，有业内人士表示，各个卖场和商户要抓住当下商机，适当让利使得消费者“能消费、敢消费、方便消费”。

市况：卖场商户陆续恢复营业，市场悄显声色

2月3日下午，记者来到马会家居，只见大部分商户已经恢复营业，但仍有不少门店被巨大的横幅围挡起来，横幅上面写着“店面全面升级”“装修升级”“全场清样2折起”等字样。粗略统计，当日马会家居一楼至少有6处门店仍处于装修闭店的状态中。

不过，开年首场促销早早露出水面。“在元宵节之前下单，支付2000元订金就可以享受打九折的优惠。”一家涂料门店人员表示，上一年的工资、场地租赁和师傅人工费等方面的水平都比较低，但今年渐渐有所回升。“我们的产品价格每隔半年可能就会涨价一次，所以现在下单的话，价位是比较稳妥的。”

“一年中，开年时的优惠活动力度肯定是最大。”位于琶洲的红星美凯龙广东1号店，斯高家具门店促销员同样称，“目前活动期间七八折，相比3月，基本所有的家居建材品类3月份都会在原价基础上进行调价，调价幅度约5%-10%。”

部分商户也趁此时间清样特卖促销。“正月十五之前都是现货清样优惠活动。”在海珠区的吉盛伟邦国际建材馆，一门店导购员指着店内的胡桃木组合柜称，“现在下单便可直接搬走，无需花时间等工厂生产。”记者环视一圈，发现该品牌在同卖场的另一处铺面设置了特价优惠专区，床垫、沙发、桌子等家具上均摆放着不同的打折促销牌子。

走访过程中，记者观察到，还有个别商户在铺面前拉起横幅、竖起宣传牌，为即将到来的“315大促”提前预热。“消费满2万元就能有1000元的优惠券，只仅限于特定商品。”在天河区黄埔大道的居然之家家居MALL，芝华仕门店人员介绍道，3月的优惠活动已经开始了，但目前参与限时优惠的产品和类别并不多。

卖场：“家居消费场景春潮涌动的时期来了”

“现在可以说是，家居消费场景春潮涌动的时期来了。”吉盛伟邦华南区营销总监许艳近日接受记者采访时坦言，在家居建材行业，一般是每年元旦的时候，各大工厂开始放假，直到3月份才陆续复工。“由于春节前积压了许多消费需求，所以卖场在3月份开展营销活动，市场通常会迎来一小波销售高峰期。”

事实上，家居建材卖场在过去的三年里过得并不容易，经历了一轮优胜劣汰。根据中国建筑材料流通协会于去年12月发布的《2022年建材家居市场发展现状调研报告》(下称“报告”)显示，受疫情和房地产下行，以及销售渠道多元化、消费者被严重分流等多重因素影响，卖场当前发展普遍面临困境。其中，空租率上升、招商困难由2021年的第四位，跃升为第一位，成为卖场2022年面临的主要困难;客流量明显下滑，成交量显著下降，由2021年的第三位，升至第二位，提升了22个百分点;而上述两项占比都超过了60%。

“2022年上半年卖场的营业还可以。单从时间周期来看，去年五一的活动效果甚至已经是超过2020年和2021年的水平。但从去年11月份开始出现了问题。”许艳表示，但随着去年12月疫情防控政策的调整，这一情况出现了转机。“即使在市场不景气的情况下，去年底卖场跨年大促所取得的效果超出我们的预期，已赶上2022年3-4月的水平。”

从各项行业数据来看，去年的家居建材行业也展现出其韧性。由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的信息显示，2022年全国建材家居市场经历了疫情反复冲击、地产行业下行、原材料上涨、购买力下降等重重挑战，全国规模以上建材家居卖场累计销售额达到11610.76亿元，同比仅下跌1.39%，足见消费需求不减。

商户：出走到社区、商超的商户如何回流到卖场?

值得注意的是，卖场客流量连年减少、商户出走已是不争事实，并成为行业的一块“顽疾”。走访卖场时，记者以15分钟来计数，马会家居一楼某床垫品牌门店，发现其间仅有一位家长带着孩子进店咨询，随后很快走出。二楼某全屋定制门店前，三两位店员时而聚集交谈，时而刷着手机。而在更多时候，他们所做的唯一事情是在门前来回踱步。同样的情况也发生在其他卖场里。相较家居建材门店，部分卖场的餐饮、影视、亲子乐等区域人流明显更多。询问当日客流量是否与往常一样时，居然之家一名家具促销员表示，元宵节之前，卖场的人流基本很少，一般不具备参考意义。“待节日过去，人流才会恢复到正常水平。”

而即便是节后，个别卖场给人的直观感受仍是空旷。例如2月6日下午，金沙洲的红星美凯龙里的顾客寥寥。待走到二楼商铺时，发现卖场通往三楼以上的手扶电梯均处于暂停运行状态，脚踏板和扶手处都落下一层灰尘。原本用来悬挂巨幅广告的吊钩从天花板上垂下来，空荡荡的。

从整体数据来看，2022年全国卖场出租率呈总体下降态势。报告显示，卖场的出租率在70%以上的企业占比88.55%，较2021年的92%有所下降。而仍身处卖场的品牌和商户也纷纷干起了“副业”。在常规的门店接待顾客、举办明星和企业高管签售促销活动之外，还进小区打造样板间吸引业主，向社区店、独立店、集成店等“小业态”转型，以及开始重视和发力家装零售渠道。

为何商户选择“出走”?“这个卖场举行的营销或促销活动，大多时候与我们没有关系。”当记者以意向入驻商户的身份，咨询卖场平时的经营情况和引流力度时，一位坐在店面前刷着手机的家居导购员，直接建议记者换其他的卖场。进一步询问门店是否有直播带货、进社区拉动客源时，该店员则表示几乎没有。

在另一家卖场，有门店人员坦言，在特定的节日促销节点，卖场通常都会举办抽奖促销活动引流，但对于门店来说，还远不够，优惠力度和客流量还是要自身拉动，比如将销售渠道分为店面和小区渠道两部分，由专门员工负责社区样板间打造社群宣传等。记者注意到，走访当天，某家居品牌还打出“某某小区业主专享团购会”广告标语。

然而，“这种受市场及疫情影响下走出的模式，并不会成为普遍。”中国建筑材料流通协会会长秦占学向记者分析指出，商户出走到社区、商超更多是一个权宜之计，难以形成气候。一方面，由于家居产品自身属性限制，“酒香也怕巷子深”，同时难以满足消费者的一站式需求，大型卖场则发挥了集中力量办大事的作用;另一方面，虽然社区小店更容易获客，但同样要担负不低的租金。

行业声音：“卖场当务之急，是既要吸引客源也要留下商户”

“过去是如何引来客户，现在要如何留住经销商，同时还要留住客户。”秦占学表示，“卖场要改变过往坐地收金的做法，要从‘半房地产商的身份’，转变为经营性的卖场，与经销商成为一个利益共存的状态。”在他的观察中，近几年部分卖场通过打造沉浸式体验馆、线上线下消费融合、公司股权分配，以及商户免租而与卖场共享利润分成等多种方式加强双方的粘性。目前许多商户主动回归，也成为了一种行业现象。

秦占学提到，“随着国家和行业利好政策陆续出台，家居行业迎来新机遇。商务部近日表示将2023年确立为‘2023消费提振年’，将扩大消费摆在重要位置上。各个卖场和商户更要抓住这个商机，适当让利消费者，让消费者荷包还没鼓起来之前也能消费;生产适销对路的产品，让消费者愿消费;诚信经营，做好售后服务，使得消费者敢消费;并做好线上线下数字化建设，相信卖场就能有所起色，恢复或甚至是超越疫情前的水平。”

来源：新快报